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コラム:見積書、企画書はラブレター

2016/08/11

B to Bの営業で、見積書、企画書の作成・提出は必須です。
弊社自身も見積書や企画書を受け取ることもありますし、クライアント先の営業マンが作成した見積書や企画書をみることもあります。それらを見て、いつも何となく違和感を覚えていました。
彼らは、何のために見積や企画を出しているのだろうか?そこが、違和感の起点でした。お客様に対して、「選ぶの?選ばないの?」という選択を迫っているようにしか感じられなかったからです。

そこで、「何のために、見積や企画を作成し、提出していますか?」とそれとなく、見積を出してきた会社や、手伝っている会社の営業マンに聞いてみたところ、「売るためでしょ」という返答が多かったです。それ以外にも、色々とありました。「商品・サービスをよく知ってもらうため」や、「お客さんが判断出来るようにするため」や、「社内で提出件数のノルマがあるため、取り敢えず出している(笑)」などです。

仮に「売るため」だけが目標であるとするならば、以下の条件を必ず満たしていなければなりません。

「営業件数/月」×「成約率」×「平均粗利」÷3〜5>「月給」

皆さんの業態に合わせて、数字を入れてみて下さい。楽勝という人も入るかと思いますが、結構厳しいと思う人、特に若い人などは厳しいと思うのではないでしょうか?
逆に言うと、「月給」を増やすためには、左辺を大きくしていけばいいのです。
しかし、左辺の「営業件数/月」、「成約率」、「平均粗利」のうち、「平均粗利」は取り扱う商品・サービスによってほぼ決まってきますから、営業マンによる改善の余地はほぼありません。営業マンに、出来ることは①「月営業件数」を増やすか、②「成約率」を高めるかとなります。そこで、営業マネジャーは、『頑張れ!』と営業マンの尻を叩き「月営業件数」を増やします。そして、営業マンは、「成約率」を高めるために、プッシュ・プッシュで無理矢理売り込みます。それが行き過ぎてしまえば、ブラック企業の仲間入りです。

少し話しがそれてしまいましたが、結局、見積や企画、もっと根本的に営業としてのお客様とのコミュニケーションにおいて、「売る」を一番大切な目標にすべきではないと考えます。
では、何が一番大切なのか、今回、営業に関する本を読んだり、人に話を聞いたりして考えました。そうすると、結局、言葉の使い方こそ違えど、ほぼ近しいことが言われていました。
若干私の言葉に直していますが、

『私、私たちの会社、私たちの会社の商品・サービスが、お客様のお役に立てるということを知って頂き、お客様の心にそのことを強く植え付けること』

が、見積や企画、もっと根本的に営業としてのお客様とのコミュニケーションにおいて目指すべき目標にすべきだと言っていました。

商品やサービスの購入に直ぐに結び付くというのは、あくまでも結果です。お客様の状況で偶々購入に至らないこともあります。しかし、『私、私たちの会社、私たちの会社の商品・サービスが、お客様のお役に立てるということを知って頂き、お客様の心にそのことを強く植え付けること』が出来ていれば、購入に至る状況になった時に声を掛けて貰えるかもしれません、お客様のお知り合いをご紹介頂けるかもしれません、そういった積み重ねで、先の「成約率」が自然と高まり、先の左辺が高まってくるのです。

なので、見積・企画は、いつかは振り返ってくれることを願い、自分の思いの丈を込めた『ラブレター』でなければならないと考えるのです。